چرا کسی به حرف من گوش نمی کند؟

به عنوان یک نیروی فروش در هر رده ای که قرار داشته باشیم، باید بتوانیم پیام خود را به بهترین شکل به مشتری انتقال دهیم. داشتن فن بیان مناسب یکی از ویژگی هایی است که تمام افراد حاضر در زنجیره فروش، از موزع گرفته تا مدیر فروش، باید از آن برخوردار باشند. معمولاً دام هایی وجود دارد که در زمان صحبت کردن با یک یا چند نفر گرفتار آنها می شویم. در اینجا می خواهیم این دام ها را معرفی کینم و به بررسی راه های مقابله با آنها بپردازیم.

۱) هدف نامشخص پیام

برای برطرف کردن این مشکل، از خودتان بپرسید: «من می خواهم این فرد یا افراد پس از آنکه به حرف های من گوش دادند چه چیزی یاد بگیرند یا بطور مشخص چه کاری انجام دهند؟» صحبت های شما باید یک هدف کاملاً مشخص داشته باشند و این هدف باید برای مخاطبان شما روشن و واضح باشد.

این مشکلی است که بسیاری از فروشندگان بویژه در مرحله خاتمه فروش با آن مواجه می شوند. فروشنده تمام مراحل فروش را به دقت انجام می دهد اما زمانی که باید درخواست خود را بطور دقیق و مشخص بیان کند، از انجام این کار خودداری می کند و در نهایت مشتری هم نمی داند که باید چه کار کند. نداشتن هدف در مکالمات فروش مانند رانندگی کردن در جاده است بدون آنکه مقصد سفر را بدانیم.

۲) اطلاعات خیلی زیاد

شما حتی اگر بهترین سخنران دنیا هم باشید نمی توانید تمرکز مخاطبان خود را برای طولانی مدت حفظ کنید. نتایج پژوهش های مختلف نشان داده اند که مخاطبان یک سخنرانی بعد از حدود ۳ ساعت بیش از ۸۰ درصد مطالب را فراموش می کنند. بنابراین بهتر است مخاطبان خود را با اطلاعات بسیار زیاد بمباران نکنیم. ولتر می گوید: «مرا ببخشید که نامه ای طولانی نوشتم. وقت نداشتم که یک نامه کوتاه بنویسم». پیشنهاد کارشناسان این است که اگر برای مثال ۲۰ دقیقه زمان دارید، وقت خود را به ۴ قسمت ۵ دقیقه ای تقسیم کنید و در هر ۵ دقیقه سعی کنید یک نکته مشخص را به مخاطبان خود منتقل کنید.

۳) سازماندهی ضعیف یا مبهم

این اشتباه زمانی رخ می دهد که یک طرح کلی برای صحبت خود نداریم. آیا می شود یک ساختمان را بدون فوندانسیون ساخت؟ برای یک ارائه مناسب نیز لازم است طرحی کلی داشت که در آن به شروع، بدنه اصلی و قسمت نتیجه گیری اشاره شده باشد.

۴) صدای یکنواخت

چگونه می توان بر این مشکل غلبه کرد؟ یک راه ساده برای غلبه بر مشکل یکنواختی صدا این است که از مخاطبان خود سوال بپرسیم. زمانی که سوالی می پرسیم، تن صدای ما به صورت خودکار تغییر می کند. یک راه دیگر این است که از واژه هایی استفاده کنیم که رنگی باشند. منظور از واژه های رنگی این است که برای مخاطب خود تصویرسازی کنید. اگر موفق به این کار شوید مخاطب این تصاویر را در ذهن خود مجسم می کند و جلوی خستگی و بی حوصلگی او گرفته می شود.

صدای یکنواخت سبب می شود که حتی اگر بهترین اطلاعات را نیز به مخاطب انتقال دهیم، او در نهایت نسبت به آنچه دریافت کرده رضایتی نداشته باشد. تغییر تن صدا یکی از مهارت های مهمی است که فروشندگان باید بر آن تسلط یابند.