چند ایده فروش از تیم های ورزشی

تیم های ورزشی حرفه ای می دانند که چگونه بفروشند. این تیم ها به خوبی می دانند که چه چیزی هواداران آنها را راضی می کند. اجازه دادن به تعدادی از هواداران برای اینکه به همراه بازیکنان تیم در راهرو قدم بزنند و یا بتوانند درون رختکن تیم را ببینند، از جمله اقدامات تیم های ورزشی در جهت بازاریابی و فروش بهتر هستند. سازمان های فروش چه درس هایی را می توانند از این رویکردها بیاموزند؟

مهم ترین نکته این است که به دنبال راه هایی باشیم که مشتری احتمالی به لحاظ عاطفی به ما وصل شود. همه ما لیگ بسکتبال NBA را می شناسیم و می دانیم که این لیگ در اقصی نقاط جهان طرفداران پرشوری دارد. تیم های حاضر در این لیگ معتبر، از جمله تیم هایی هستند که توجه ویژه ای به بازاریابی دارند. برای مثال مسئولان تیم فونیکس سانز ترتیبی اتخاذ کرده اند که در هر مسابقه یکی از اسپانسرهای تیم از داخل رختکن با بازیکنان تیم همراه باشد و با آنها به درون زمین بیاید. این اسپانسر به همه تماشاگران معرفی می شود و مورد تشویق قرار می گیرد.

یا می توان به تیم شیکاگو بولز اشاره کرد. این تیم به اسپانسر خود امکان می دهد که مشتریانش را به تمرین بیاورد تا مشتریان بتوانند با بازیکنان شیکاگو بولز دست بدهند و عکس و امضاء بگیرند. این استراتژی جذابیت زیادی برای اسپانسرها دارد. زیرا آنها نیز می توانند در تبلیغات خود، روی این نکته مانور بدهند.

بنابراین نکته مهم این است که تجربه ای برای مشتری احتمالی خلق شود که فراتر از محصول یا خدمتی است که به او فروخته می شود.

امروزه تیم های بزرگ ورزشی برای آنکه بتوانند قراردادهای چند میلیون دلاری با اسپانسرهای خود ببندند، ۴ رکن اصلی را انجام می دهند:

1. نشان می دهند که اهداف کسب و کاری اسپانسر احتمالی را درک می کنند.
2. برای رسیدن به اهداف اسپانسر احتمالی، ارزش های افزوده ای برای او ایجاد می کنند.
3. بستری را فراهم می کنند که اسپانسر بتواند داستان خود را تعریف کند.
4. راه حلی را به اسپانسر ارائه می دهند که هیچکس دیگری قادر به ارائه آن نیست.

فروشندگان می توانند با الگو قرار دادن استراتژی های تیم های ورزشی، در جهت پیشرفت آمار فروش خود گام بردارند. در ادامه به چند نمونه از این استراتژی ها اشاره شده است.

شخصی سازی فرآیند فروش به شکلی منحصر به فرد

یکی از تیم های مطرح اروپایی جعبه ای چوبی را طراحی کرد و در آن تکه ای از چمن ورزشگاه خانگی خود را قرار داد. همچنین درون جعبه نامه ای قرار داده شده بود که یکی از مدیران ارشد تیم آن را امضاء کرده بود. روی پاکت نامه نام مشتری نوشته شده بود. در کنار آن یک فلش محوری نیز وجود داشت که ویدئویی از تاریخچه و افتخارات باشگاه و فرصت هایی که می تواند برای اسپانسرها ایجاد کند، ریخته شده بود. تعداد ۱۰۰ جعبه به این شکل طراحی و تولید شد و برای ۱۰۰ برند بزرگ در جهان فرستاده شد. حتی تنها اگر یکی از این ۱۰۰ جعبه تبدیل به قرارداد اسپانسری شود، تمام هزینه های این کمپین بازاریابی را پوشش خواهد داد.

درسی که می توان از این استراتژی موفق گرفت این است که در برخی موارد بهتر است روی تعداد کمی از مشتریان وقت بیشتری گذاشت تا به نتایج بهتر دست یافت. همچنین پیام های شخصی سازی شده بازاریابی و فروش به مراتب برای مشتری جذاب تر از پیام هایی هستند که به شکل انبوه ارسال می شود.

امکان ملاقات با افراد کلیدی سازمان

تیم بسکتبال شیکاگو بولز در این زمینه همواره اقدامات نوآورانه ای را انجام می دهد. برای مثال یکی از اقدامات بازاریابی این تیم زمین رویاها نام دارد. در این طرح اسپانسرها و طرفداران اصلی تیم می توانند با بازیکنان تیم مسابقه دهند و دقایقی را در کنار آنها باشند. این چیزی است که یک اسپانسر نمی تواند در جای دیگری به آن دست یابد.

در دنیای کسب و کار و فروش بارها دیده شده که گاهی اوقات مشکلی برای فروشنده یا بازاریاب پیش می آید که خودش قادر به حل کردن آن نیست اما زمانی که مدیر فروش یا معاونت فروش سراغ مشتری می رود به راحتی مشکل را حل می کند. در چنین شرایطی مشتری احساس می کند که به او احترام گذاشته شده و شرکت برایش ارزش قائل است.