غلبه بر استرس در زمان تماس با مشتری

فروشندگان معمولاً از تماس گرفتن هراس دارند. آیا این هراس از تماس در زمانی که به دنبال مشتری هستید منجر به از دست دادن فرصت ها می شود؟ مسلماً همینطور است. شرکت کنندگان در یک نظرسنجی گفتند: «تلفن دومین روش برتر برای ارتباط با مشتری بالقوه است.»

برای غلبه بر استرس در زمان تماس با مشتری به ۴ نکته زیر توجه کنید:

۱) با برقراری یک تماس یک شروع کنید.

تلفن هنوز هم ابزاری قدتمند برای ارتباط است. چه باور کنید، چه نکنید، برخی افراد هنوز هم به تلفن هایشان پاسخ می دهند. زمانی که شما با مشتری بالقوه خود تماس برقرار کرده و با او صحبت می کنید، توجه او را جلب می کنید و اگر ارزش ارائه دهید فرصتی برای ایجاد ارتباط با او خواهید داشت. حتی اگر یک پیام صوتی بگذارید، آنها صدای شما را که متفاوت تر از ارتباط از طریق یک ایمیل است، خواهند شنید.

۲) برای نزدیک شدن به مشتری به چندین روش برنامه ریزی کنید.

تماس های تلفنی قدرتمند هستند و باید بخشی از یک روش هماهنگ شده برای رسیدن به مشتریان بالقوه شما باشند. اما شما نیاز دارید تا چندین وسیله ارتباطی را برای رسیدن موفقیت آمیز به مشتریان بالقوه اهرم کنید. ارتباطات آنلاین مانند فروش اجتماعی، ایمیل و وبینارها باید با روش های تعامل آفلاین مانند نمایش های تجاری و رویدادهای شبکه بندی متعادل شوند.

حضور و خودنمایی شما در جاهایی که ممکن است خریداران شما در آنجا باشند مهم است. یک روش ریتمیک با استفاده از چندین روش تعامل مختلف به نمایندگان فروش کمک می کند تا معیارهایشان را زیر پا گذشته و یک پایپ لاین قوی بسازند.

۳) وقفه های خود را برای مشتریان ارزشمند کنید.

در نهایت ما باید بدانیم که وقتی در حال تماس با مشتریان بالقوه هستیم، وقفه ای در کارشان ایجاد می کنیم. هر چند امیدواریم که این وقفه ارزشی به همراه داشته باشد، اما به هر حال یک وقفه تلقی می شود. در مقام یک فرد حرفه ای فروش، هدف شما رسیدن به مشتری بالقوه برای تعامل با او و در نهایت خرید از شما است.

شما می خواهید نیازهای آنها را برآورده کنید و به کسب و کار آنها و شخص خودشان ارزش بیفزایید. بنابراین زمانی که یک نماینده فروش می پرسد: «چگونه می توانم قرارهای بیشتری داشته باشم؟» پیشنهاد می کنم او از خودش بپرسد: «چرا هر مشتری بالقوه باید بخواهد که با من ملاقات کند؟» اگر او بتواند با اطلاعات عمیقی درباره کسب و کار این مشتری بالقوه، راهی برای افزودن ارزش به او پیدا کند، موفق خواهد شد.

همه اینها به محتوای ارزشمند بر می گردند، منظور من نه تنها اطلاعاتی درباره محصول یا شرکت شما بلکه نحوه کمک به حل چالش کسب و کار مشتری بالقوه تان بطور موفقیت آمیز است.

۴) محتوایی مرتبط با مشتریان بالقوه تان ارائه دهید.

همه ما احتمالاً در روز ده ها تماس تلفنی یا ایمیلی از نمایندگان فروش دریافت می کنیم. اگرچه آنها درباره زمان من می پرسند، محتوای این پیام ها بندرت با من مرتبط است. معمولاً این گونه است: «اجازه بدهید شرکت مان را به شما معرفی کنم. اجازه بدهید درباره کارمان به شما بگویم. اجازه بدهید به شما بگویم برنامه جدید ما چگونه است.» اما اینها من را جلب نمی کنند و معمولاً نمی توانند من را متقاعد کنند که با آنها تماس بگیرم.

شما به داشتن نگاهی تجاری نیاز دارید تا با اطمینان خاطر مکالمه ای تجاری با یک مدیر اجرایی داشته باشید. اگر این یک شکاف مهارتی برای شما است، باید برای حل آن آموزش ببینید. اغلب از من می پرسند: «اولین کاری که باید برای فروش به سطح اجرایی در شرکت های مشتریان بالقوه ام انجام دهم، چیست؟» خب، شما باید به زبان تجاری مسلط باشید بطوریکه بتوانید یک مکالمه تجاری با آنها داشته باشید.

این نظرسنجی «چالش های مشتری یابی ما» و این حقیقت را که «امروزه برگزاری جلسه با مشتریان بالقوه به چند دلیل سخت تر و سخت تر است» تایید کرد. بنابراین ما باید با نوشتن پیام هایی از زاویه دید آنها با آنها تعامل کنیم. شما باید بطور مستمر از خودتان بپرسید: «چه ارزشی می توانیم به این مشتری بالقوه بیفزاییم؟» زمانی که شما این فرآیند را می نویسید، نوشتن پیام های با ارزش بسیار آسان تر می شود و یک وقفه، یعنی همان زمانی که گوشی را بر می دارید، حاوی ارزش می شود.