چگونه معامله را تمام کنیم؟

اگرچه کتاب های مربوط به مهارت های فروش ممکن است راه های زیادی را برای تمام کردن معامله معرفی کنند؛ در واقع فقط ۳ راه برای تمام کردن یک معامله با هر درجه از حساسیت وجود دارد:

1. دستوری
2. فرضی
3. گزینه ای

پیش از اینکه به هر یک از این موارد بپردازیم آگاهی از این امر اهمیت دارد که اگرچه قاطعیت در تجارت لازم می باشد؛ بسیار حیاتی است که بیش از حد مشتری را تحت فشار قرار ندهیم.

تمام کردن دستوری

در این روش شما صرفاً سفارش خود را درخواست می کنید و سپس خاموش می مانید تا موافقت یا مخالفت خود را اعلام کند. سکوتی که در طی آن مشتری بر سر تصمیم گیری با خود به جدال بر می خیزد ممکن است به ناآرامی منجر شود. درخواست سفارش به این روش، مشتری شما را وا می دارد به سرعت افکار خود را در مورد پیشنهاد شما و صحبت هایی که شما با وی داشته اید مرور کند و به تصمیم برسد. جملات تمام کننده نوعی به این شرح می باشند:

• خوب پس به این نتیجه رسیدیم که هفته ای دوبار، دوشنبه و چهارشنبه، به تحویل محصول نیاز دارید. پس اولین محموله را دوشنبه هفته آینده برایتان ارسال خواهیم کرد…
• صرفه جویی خوبی بدست آوردید، رنگ را هم انتخاب کرده اید و در مورد مسائل مالی نیز گفتگو کردیم. من تیم نصاب را فردا برای شروع کار به اینجا خواهم فرستاد…

مشتری شما یا موافقت خواهد کرد یا با جملاتی مانند «کمی صبر کنید…» یا «پس در مورد…» مخالفت خود را اعلام می کند.

تمام کردن فرضی

تمام کردن فرضی تکنیک ظریف تری است که مناسب فروش های پیچیده تر است. همچنان که در مسیر توصیف مشخصات بهینه مورد نیاز مشتری خود گام بر می دارید، به نحوی موثر الگویی از قراردادی را که ممکن است مورد توافق قرار بگیرد بنا می کنید.

• بسیار خب، خیلی راجع به تامین کننده فعلی شما و جنبه های خدماتی که مایل هستید بهبود بیابند صحبت کردیم. آیا تمایل دارید تمامی کارمندان تان بتوانند به صورت آنلاین سفارش بدهند؟
• آیا به کاتالوگ چاپی نیز برای مراجعات بعدی نیاز دارید؟
• سیستم ما گزارش کاملی از خریدهای انجام شده ارائه می دهد که نشان می دهد مشتری چه خریدهایی انجام داده است. این گزارش ها در قالب جداولی ایمیل می شوند. مایلید در چه فاصله های زمانی این گزارش ها را دریافت کنید؟
• حال تنها چیزی که برای تنظیم حساب شما به آن نیاز دارم اطلاعات بانکی شما است. آیا این اطلاعات را همراه دارید؟

سپس بطور اتفاقی از مشتری خود درخواست می کنید که با آن موافقت کند. در بالا مثالی از این تکنیک آورده شده که کالای مورد بحث لوازم دفتری می باشد. با درخواست و دریافت اطلاعات بانکی، التزام مورد نیاز برای آماده سازی پروسه در جریان را در اختیار خواهید داشت.

تمام کردن گزینه ای

این یک روش معمول برای درخواست سفارش است. با ارائه یک گزینه از دریافت پاسخ نه اجتناب می کنید؛ برای مثال:

• آیا آبی را دوست دارید یا سبز آن را؟
• آیا همین هفته باید تحویل دهیم یا هفته بعد؟
• سایز کوچک، متوسط یا بزرگ را می خواهید؟

در تمام کردن گزینه ای مشتری شما باید تلاش زیادی برای گفتن نه به خرج بدهد.

فروشندگان با تجربه بطور غریزی می توانند بگویند چه زمان خریدار، آماده گفتن کلمه بله است. شما می توانید علائمی را که تقریباً تمامی آدم ها در زمان آمادگی برای خرید از خود بروز می دهند تشخیص دهید.

علائم خرید

تلاش های شما در تمام کردن معامله کاملاً نتیجه خواهد داد، اگر بتوانید التزام به خرید را در زمانی که مشتری بالقوه شما با خود فکر می کند احتمالاً با پیشنهاد مناسبی روبرو است دریابید. بازشناسی علائم خرید شما را در انتخاب فرصت مناسب جهت مطرح ساختن درخواست پایانی یاری می دهد.

در واقع خریداران کمی حاضر هستند کلام شما را قطع کنند تا سفارش خود را مطرح سازند. با این حال اگر به درستی می دانید در پی چه هستند، علائم اوج گرفتن موافقت، تقریباً آشکار هستند.

فروشنده با تجربه تقریباً بطور غریزی می داند چه زمان مشتری بالقوه در سمت او قرار گرفته به خریدار تبدیل می شود. علائم کلامی مثبت عبارتند از:

• زمانی که مشتری بالقوه از شما سوال می پرسد.
• زمانی که تمرکز گفتگو مثبت می شود.
• زمانی که مشتری بالقوه با آنچه که شما می گویید موافق است و حتی برای خرید توجیحاتی ارائه می کند.
• زمانی که مشتری بالقوه برای وارد ساختن یک دوست یا همکار به موضوع بحث از شما اجازه می گیرد.