مذاکره فروش و نقش تفاوت های فرهنگی

برخی از اصول و مهارت های مذاکره فارغ از اینکه با چه کسی و با چه پیشینه ای در حال مذاکره هستیم، همواره کاربردی و قابل اجرا هستند. برای مثال مواردی همچون آماده سازی برای سوالات احتمالی طرف مقابل، اهمیت داشتن گزینه های جایگزین در ذهن و تاثیر لنگر انداختن از جمله مواردی هستند که در هر فرهنگ و کشوری کاربرد دارند.

تفاوت هایی که در مذاکره با ملیت های مختلف وجود دارد اغلب ناشی از تفاوت ها و عادات فرهنگی است. به همین دلیل لازم است در مذاکرات خود با افرادی که پیشینه فرهنگی یکسانی با ما ندارند، این موارد را مد نظر قرار دهیم:

۱) به صحبت های مقدماتی توجه کنید.

هدف از صحبت های مقدماتی شکستن یخ جلسه و ورود تدریجی به بحث اصلی است. در فرهنگ های بسیاری این مسئله پذیرفته شده است که قبل از پرداختن به موضوع اصلی، در مورد چیزهایی مثل وضعیت آب و هوا، اوضاع بازار و مسائلی از این دست صحبت شود. اما فرهنگ هایی نیز مانند برخی از کشورهای شرق آسیا هستند که چنین صحبت هایی را هدر دادن وقت می دانند و مایل هستند بدون معطلی وارد بحث اصلی شوند.

۲) مرز بین ارتباط شخصی و کسب و کار

در برخی از فرهنگ ها ارتباطات شخصی تاثیر بسیار زیادی روی نتیجه مذاکرات دارند در حالی که در فرهنگ های دیگر این ارتباطات عملاً روی نتیجه مذاکره هیچ اثری نمی گذارند. بنابراین باید فرهنگ طرف مقابل در مذاکره را از این جهت مورد بررسی قرار دهیم و در صورت نیاز فقط به فضای جلسه اکتفا نکنیم و با مذاکره کنندگان در سطح فردی نیز ارتباط برقرار کنیم.

۳) سادگی در بیان

معمولاً مذاکرات خارجی به زبان انگلیسی انجام می شود و افرادی که پشت میز مذاکره می نشینند، از سطح قابل قبولی از دانش زبانی برخوردار هستند. با این وجود فراموش نکنید که جز چند کشور که زبان مادری شان انگلیسی است مابقی افرادی هستند که زبان انگلیسی را به عنوان زبان دوم یا حتی زبان سوم آموخته اند و مانند یک فرد بومی به ظرافت های زبانی تسلط ندارند. به همین دلیل توصیه می شود که از بکار بردن اصطلاحات، ضرب المثل ها و لطیفه های انگلیسی اکیداً خودداری کنید زیرا تضمینی وجود ندارد که طرف مقابل منظور شما را متوجه شود و سوء برداشتی برایش به وجود نیاید.

۴) توجه به زبان بدن

یکی دیگر از مواردی که حتماً باید به آن توجه کرد، نحوه بکارگیری زبان بدن است. برای مثال در مذاکره با کشورهای اروپایی، تماس چشمی امری قابل قبول است اما در مذاکره با کشورهای عربی اگر مدت زمان تماس چشمی افزایش یابد، نشانه بی ادبی خواهد بود.

۵) انعطاف پذیری قیمتی

در مذاکرات فروش معمولاً فروشنده ها و خریداران طبق یک قانون نانوشته عادت به چانه زنی دارند. با وجود اینکه این مسئله پذیرفته شده است، بعضی فرهنگ ها اصلاً به انعطاف پذیری قیمتی معتقد نیستند. برای مثال، آلمانی ها در مذاکرات فروش بسیار خشک و مقرراتی هستند و چانه زدن در مقابل آنها نه تنها فایده ای ندارد بلکه موجب ایجاد تعارض بین طرفین نیز می گردد.