چگونه بفروشیم تا در بازار دوام بیاوریم؟

فروش مهارتی پیچیده و دشوار است که نیازمند آموزش و مطالعه جدی است. فروش خوب، ایده آل بودن محصول نیست. فروش خوب، بقا است و در اینجا به شما می گوییم که چگونه می توانید در بازار دوام بیاورید.

با فرهنگ خود شروع کنید.

در تکنولوژی و صنایع، فروشندگان خانم و آقا افرادی هستند که مورد علاقه مردم نیستند. رتبه آنها برحسب اعتماد دریافت شده اغلب پایین تر از سیاستمداران و بانکداران است، که با توجه به شرایط سیاسی امروز اتفاق ناگواری است. طبق گفته دانیل پینک در کتابش، درباره آنها کلماتی مانند تحمیل کننده، سخت، آزاردهنده، شل و حتی آه به ذهن می آید.

به خاطر این لکه ننگ، سازمان ها خیلی سخت تلاش دارند تا به خوبی رفتار کنند و اغلب به این منظور به طرزی احمقانه ظاهر فروشندگان خود را تغییر می دهند. در سال ۲۰۱۵ شرکت مد کیت اسپید اعضای فروش خود را تحت عنوان Muses، مایکروسافت آنها را مشاور و شرکت اپل به آنها لقب نابغه را داده و مجدداً برندسازی کردند.

تحت هر عنوانی که می خواهید آنها را صدا کنید، اما هر کدام از این القاب برای یک منظور استفاده شد: برای بدست آوردن پول. اما برندسازی مجدد فروش آسیب بیشتری نسبت به منفعت آن دارد. همه این عناوین پیامدهای واقعی دارند و خوب نیستند. وقتی ما قبول نکنیم فروش را آنچه هست صدا بزنیم، لکه های ننگ پیرامون فروشندگان را ماندگار می کنیم. با انجام چنین کاری شما به هر جنبه کسب و کارتان آسیب می زنید، از حد سودآوری گرفته تا فرهنگ محبوب شده شرکت. با این همه، بدون وجود فروشندگان مشتریان شما خرید نمی کنند و کسب و کار شما حرکت نمی کند.

ماهیت فروش در حال تغییر است.

تغییر مهمی در فروش در حال وقوع است. هنوز یک فرض رایج وجود دارد که می گوید در فروش مردم به یک قیف هدایت می شوند و دو راه برای کشاندن مردم به پایین این قیف وجود دارد: نیروی تحمیل یا کاریزما. اما حقیقت این است که فروش ساده تر است: ابتدا باید نیاز آنها را شناسایی کرده، آن را برآورده کنید و اطمینان پیدا کنید که مکالمه پس از دریافت پول پایان نمی یابد.

به جای فروش در جلسه اول، فروشندگان باید رابطه ای با آنها برقرار کنند که تا مدتی پس از دریافت پول برای اولین بار طول بکشد. هر ماه مشتریان مختار هستند انتخاب کرده یا لغو کنند و این تصمیم می تواند مستقیماً تحت تاثیر یک فروشنده خوب باشد.

نکته جالب درباره این نمونه این است که فرآیند فروشندگان خودخواه در این مدل شکست می خورد. فروشندگان خوب در واقع همانند راهنمایان متواضع یا معلمان صبور رفتار می کنند. فروش در قالب یک شغل نه تنها نیازمند دانش پیرامون محصول بوده بلکه نیازمند یک میل ذاتی برای کمک کردن حتی در لحظاتی بدون سود است.

ساخت یک سیستم برای حمایت از فروشندگان برای شرکت شما الزام آور است تا آنها بتوانند هزاران رابطه جدید را با هر کدام از مشتریان شما شروع کنند.

این هم کار شما است.

به عنوان یک مدیر عامل این وظیفه شما است که به منظور کسب درآمد نه تنها یک فرهنگ و سیستم مطلوب ایجاد کنید بلکه در واقع با الگو رهبری کنید. بر اساس تجربه من این جایی است که اکثر مدیران عامل به بن بست می رسند. آنها تصور می کنند در فروش بسیار خوب هستند یا به عنوان یک رهبر جسور اگر با چیزی به کوچکی یک تماس فروش به مشکل بخورند دوره مدیریت شان لکه دار خواهد شد. اعتقاد استارت آپ Silicon Valley این است که افراد در فروش خودشان، دیدگاه شان و فرهنگ شان خوب هستند و در فروش هر چیز دیگری بد عمل می کنند.

اگر مایل نیستید درها را بکوبید، نفس تان را کنار بگذارید و دوباره دوباره نه بشنوید، و در خط جلوی ساخت یک رابطه با مشتری خود باشید، در مسیر تند تبدیل شدن به یک استارت آپ دیگر یا قرار گرفتن در آمار شرکت شکست خورده قرار خواهید گرفت.

پینک در این کتاب خواهش کرده است که برای هنر فوق العاده فروش احترام زیادی قائل باشیم. من برای کار او احترام زیادی قائلم، اما یک ضمیمه بسیار مهم به نظریه او می افزایم: «فروش فقط شخصی نیست؛ فروش زندگی یا مرگ کسب و کار شما است.»