چرا هر فروشنده باید تکنیک مختص به خود را داشته باشد؟

پس از آنکه هر فروشنده دانش ابتدایی درباره فروش را بدست آورد و با مهارت های این حرفه آشنا شد، بهتر است روی یکی از بخش های فروش متمرکز شود تا در آن مهارت به تخصص برسد. متخصص شدن در یک مهارت فروش به معنای فراموش کردن سایر مهارت ها نیست بلکه به معنای متمرکز شدن بطور کامل و رسیدن به درجه استادی است.

در دنیای امروز، تخصص حرف اول و آخر را می زند. به عبارت دیگر، امروزه برخلاف چند سال پیش نمی توان ادعا کرد که امکان متخصص شدن در تمام علوم وجود دارد. شرایط دنیای امروز ایجاب می کند که فرد روی یک شاخه خاص متمرکز شود و در آن به تمام استادی و تسلط کامل برسد. بروس لی به بسکتبالیست معروف کریم عبدالجبار می گفت: «من از فردی که هزار ضربه را یکبار تمرین کرده نمی ترسم، بلکه از فردی می ترسم که یک ضربه را هزار بار تمرین کرده است.»

در ورزشی همچون بسکتبال، تمام بازیکنان نیاز دارند که مهارت های پایه ای بازی را به خوبی یاد بگیرند، اما ورزشکاران شناخته شده علاوه بر این مهارت ها، روی یک مهارت متمرکز می شوند و آن را تا حد استادی و بی نقصی می آموزند. در فروش نیز چنین شرایطی وجود دارد.

یکسری مهارت های فروش وجود دارند که یادگیری آنها برای تمام فروشندگان الزامی است:

• برنامه ریزی قبل از تماس
• آشناسازی ابتدایی
• تشخیص نیاز
• ارائه راه حل
• خاتمه فروش
• پیگیری
• تکمیل جزئیات

ممکن است فهرست شما متفاوت از این فهرست باشد اما مهارت های پایه ای فروش ثابت هستند و از هر فروشنده ای انتظار می رود، این مهارت ها را در کارش پیاده کند. اما برای آنکه فروشنده ای متمایز و متفاوت باشیم لازم است روی یک یا چند مهارت فروش تمرکز کنیم. در این مقاله پیشنهاداتی در مورد حوزه هایی که می توان با تمرکز بر آنها به نتایج فوق العاده ای در فروش دست یافت، ارائه شده است.

ارزش آفرینی

ارزش آفرینی، توانایی تغییر مکالمات به سمت ارزش های منحصر به فرد شرکتی است که در آن کار می کنیم. در حقیقت فروشنده ارزش آفرین، این توانایی را دارد که زمانی که مشتری کالای او را با رقبا مقایسه می کند، تعریف ارزشمند را در ذهن مشتری تغییر دهد. به عبارت دیگر، ارزش آفرینی هم به معنای خلق ارزش برای مشتری و هم به معنای تغییر آنچه برای مشتری ارزش محسوب می شود، می باشد.

پیاده روی به سمت بالا

منظور از پیاده روی به سمت بالا به پیش بردن مکالمه با وجود مقاومت از سوی مشتری است. فروشنده باید بداند که مخالفت های مشتری را چگونه مدیریت کند و چه پاسخی به آنها بدهد. یکی از مهارت های مهم در این زمینه استراحت دادن به مشتری است. اگر به این تشخیص رسیدید که مذاکرات تان با مشتری ثمربخش نیست، سعی کنید تاریخی را مشخص کنید تا علاوه بر اینکه برای خودتان وقت می خرید، فضای مذاکره نیز تغییر می کند. برای مثال می توانید فردای روز مذاکره، مشتری را به ناهار دعوت کنید.

بالا رفتن از نردبان

این مورد به توانایی فروشنده در دستیابی به مدیران رده بالای شرکت اشاره دارد. یکی از نکاتی که برای رسیدن به تصمیم گیرندگان اصلی باید مد نظر قرار داد این است که ارتباط گرفتن با رده های بالایی سازمان نباید روی ارتباط با رده های پایین تر تاثیر بگذارد. برای مثال هیچگاه نباید این حس را به منشی بدهیم که او فرد بی ارزشی است زیرا ممکن است همان منشی راه رسیدن ما به مدیرش را مختل کند.